Enquanto mercados, consumidores e tecnologias estão em constante mudança, as marcas devem evoluir cada vez mais rápido para se adaptarem. Todos os anos vemos muitas novas marcas sendo criadas e competir apenas com o melhor produto, a melhor tecnologia ou o menor preço não é mais suficiente. Esses são atributos facilmente copiados e fica difícil para o público identificar diferenças entre as marcas.
Para competir, é preciso construir a ideia de que a marca é única.
Neste cenário, surge a proposição de valor. Um conceito fundamental que destaca os atributos únicos do seu negócio. Não é apenas o seu slogan ou a sua logo. Sua proposição de valor é como você convence o público que você é a empresa certa, capaz de resolver problemas que ele tem. É o “valor” que você está prometendo entregar.
Algumas marcas são bem conhecidas por suas proposições, como a Volvo pela segurança, a Apple pela inovação e simplicidade e o McDonald 's pela velocidade de entrega. Encontrar sua proposição de marca irá te ajudar a sobressair da concorrência, te entregando força para vencer neste mercado competitivo.
Mas então, o que é proposição de valor?
Sua proposição se aprofunda no problema do seu consumidor e destaca que você é a marca certa para ele. Não é apenas um atributo, mas uma série de fatores que, em conjunto, entregam a sua solução. Para defini-la, você deve:
Identificar o real problema que seu público-alvo busca resolver;
Destacar os benefícios que você é capaz de oferecer;
Explicar como seus benefícios resolvem o problema e melhoram a vida do consumidor. Para isso, tente complete a frase:
Eu ajudo (X) a (Y) ao (Z).
Sendo X o seu cliente, Y o ganho que ele obtém ou dor que resolve e Z o benefício que você entrega.
Por exemplo, um empreendedor que produz bolos de casamento poderia responder com: “Eu ajudo casais a comemorar seu casamento ao entregar bolos bonitos e deliciosos.“
Boas proposições de valor são claras e convincentes ao comunicar valores concretos que seu público obterá na interação com sua marca, com foco em resultados genuínos e não apenas promessas genéricas. Aqui vão algumas dicas para ajudar você a começar:
Saiba o posicionamento da sua marca.
Antes de qualquer coisa, é preciso entender qual a missão e propósito que movem sua empresa. Se você não souber o que te diferencia entre os competidores, você não saberá demonstrar seu valor para seus stakeholders - e isso vale para consumidores, colaboradores, fornecedores e todos que fazem parte de seu ecossistema. Se você tem dúvidas sobre isso, volte alguns posts e confira os conteúdos sobre posicionamento e propósito.
Resolva um problema existente e explique com clareza como você fará isso.
Um bom exemplo de proposição de valor é o Slack, aplicativo que promete “um lugar onde as pessoas trabalham em conjunto”. Assim, a marca comunica sua audiência que seu uso proporciona mais eficiência e colaboração, algo que muitas empresas procuram.
Articule sua proposição de marca de forma criativa.
As melhores proposições são curtas, simples e vão direto ao ponto. Sua proposição deve estar no coração da sua marca e deve ser refinada à uma mensagem simples para ser compartilhada com seus consumidores. O Airbnb faz isso muito bem ao dizer que “existe para criar um mundo onde todos possam se sentir em casa em qualquer lugar”.
Crie uma conexão emocional
Nós tomamos decisões em grande parte com base em nossas emoções e não apenas na razão. Por exemplo, veja o Uber, sua proposição não diz apenas que você pode pegar uma carona rapidamente, mas “oferece às pessoas a liberdade de ir onde quiserem". O conceito de “liberdade” é muito emocional e se conecta de forma profunda com as ambições do ser humano.
Seja autêntico
Prometa aquilo que você pode cumprir e evite termos genéricos como “o melhor”, “o maior” ou “o mais barato”. Você precisa oferecer algo que seu consumidor não encontrará facilmente por aí e terá que escolher entre várias opções. Dê a ele a certeza que você é o que ele busca.
Uma ferramenta muito legal e útil para definir a proposta de valor é o Canvas de Proposta de Valor, desenvolvido por Alexander Osterwalder (o mesmo cara do Business Model Canvas). Neste canvas, você encontra dois quadrantes divididos em três:
Do lado direito está o perfil do cliente, em que você lista as tarefas, dores e ganhos;
Do lado esquerdo a proposta de valor, em que você lista seus produtos e serviços, analgésicos e criadores de ganho.
O objetivo é compreender a fundo as necessidades do cliente versus o que você oferece para, então, encontrar o encaixe entre os dois e criar a sua proposta de valor. Baixe o modelo e saiba mais sobre ele no site da Strategyzer.
Após definir sua proposição, tenha em mente que ela deve ser algo maior que apenas uma ideia ou um conceito. Compartilhe com todos para que sirva como uma bússola que guia toda a empresa e inspire seu time a buscá-la sempre. Com isso, você verá impacto em toda sua estratégia e na atração e fidelização de clientes.
Gostou do conteúdo? Espero que você encontre o encaixe perfeito entre seus benefícios e as necessidades do cliente. Assim você já estará a poucos passos de construir uma marca forte!